营销人员必备的孙子兵法战略原则

营销人员必备的孙子兵法战略原则

孙子兵法绵延二千余年，长盛不衰，在于其深刻的战略思想，恒久的哲学思维。外在的物质世界在变，而人性未变，竞争的普遍规律未变，孙武子基于对人性和竞争规律的深刻洞察，著就兵法十三篇。十三篇浑然一体，形成一套竞争致胜的完整体系，对这一体系的认识和运用，随着时代的变迁和环境的改变，有所不同，而其基本原则历久弥新。孙子兵法内容丰富，根据自己体会，构建一组战略原则，有：

一、知彼知己，百战不殆 

知彼知己，是制定和实施一切战略战术的前提和基础。 

    孙子曰：知彼知己者，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必贻。（《谋攻篇》）   

    又曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。（《地形篇》）   

    又曰：故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。（《用间篇》）

    又曰：料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。（《地形篇》）  

    竞争以“知”为先，人民领袖毛泽东用了一句通俗的语言表达：“没有调查，就没有发言权”。概而言之，“己”指主观因素，“彼”指客观环境，“彼”和“己”概指一切影响胜利的因素，搜集分析所有影响胜利的主要因素，是取胜的前提和基础。  

    知彼知己，于兵战大而言之是“五事”“七计”，五事即：道、天、地、将、法，七计即：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？（《始计篇》） 

    孙武子对如何“知彼”作了详尽的阐述：

    知敌之谋，察敌之情：策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。（《虚实篇》）  

    用间谍探知敌情：五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也（《用间篇》）。

    临战“相敌”：相敌三十二法。敌近而静者，恃其险也；……兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。（《行军篇》）

二、先胜而后求战  

“先胜而后求战”，就是要打有把握之仗，充分体现了孙武子的慎战思想。 

    孙子曰：古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。故其战胜不忒。不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。（《军形篇》）

    修道而保法是先胜的根本，政治清明、国力昌盛，确保了军队的整体实力，也确保了军队的战斗士气。

    知彼知己是先胜的基础，通过分析敌我双方的优势与劣势，力求使自己立于不败之地，同时捕捉和创造战胜敌人的机会。

三、以全争于天下

全胜战略的实施，可以做到“不战而屈人之兵”，“不战而屈人之兵”是用兵的至高境界，是实力的象征，也是共赢思想的体现。  

    孙子曰：善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。（《谋攻篇》） 

    战争消耗巨大，“日费千金”，若能化敌为友、利益共享则可“兵不顿而利可全”。“伐谋”是成就“全胜”战果的良策，在敌军作出战略决策之先，对其决策关键人及过程施加影响，或动摇敌军高层战斗意志，寻找双方利益共同点，从而达成利益同盟。

四、避实而击虚

避实击虚的实质目的在于掌握战略主动，通过关键战役取胜或抢占战略要地，蚕食敌军有生力量，挫伤敌军士气，振奋我军斗志，争取有利作战态势，而后取得战略主动。 

    孙子曰：夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵应敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。（《虚实篇》）

    知彼知己是避实击虚的先决条件。知彼知己，从而集中我方兵力，形成局部优势，攻击敌军空虚之所。 

五、以正合，以奇胜 

孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也；死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷之也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？（《兵势篇》）  

    孙武子认为，一切作战方式源于奇正变化，奇正的变化运用演变出无穷无尽的作战方式方法，善用奇正者，其应敌方法“无穷如天地，不竭如江河”。 

    一支训练有素、配合默契的军队是出奇制胜的关键，奇正运用源于分合为变，依据敌情变化，灵活调度军队，快速出击，正亦奇，奇亦正，避实击虚，因敌制胜。 

六、兵贵胜，不贵久 

“兵贵胜，不贵久”，即是：用兵打仗贵在迅速取得胜利，而不宜拖延战事。

    孙武子主张速胜，是从进攻的角度而言的，发动战争，一般是侵入敌国，重地作战，国财消耗巨大，于是孙子提出“拙速”的主张，曰：“兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。”（《作战篇》）。《九地篇》进一步言及：“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”  

    “快速取胜”是一门竞争艺术，往往运用人“绝地反击”的心理，使个人以及团队战斗意志集中、目标明确，从而达到所向披糜、无坚不摧的境界。 

    以上六条战略原则组合，知彼知己在先，在知彼知 己基础上，做好充分而必要的作战准备，从而做到先胜，全胜可谓是先胜最理想的实施结果，也是“兵不顿而利可全”共赢策略的体现，若必须通过“伐战”以决胜负，则实施避实击虚、出奇制胜策略，赢得最终胜利，速度作为一条战略原则，无论是兵战，还是商战，都有其现实意义。